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전속 설계사 이탈 감소할까




[보험매일=손성은 기자] 보험업계가 설계사간 멘토‧멘티 관계 설정을 골자로 한 ‘설계사 관리 프로그램’을 잇달아 도입한다.

전속설계사 이탈 현상이 지속되고 있는 가운데 ‘설계사 관리 프로그램’이 기존 설계사 역량 강화와 이탈 방지를 동시에 달성 할 수 있을지 보험업계의 관심이 쏠리고 있다.

◇ 설계사 관리 프로그램 도입 필요성↑
25일 보험업계에 따르면 전속 설계사 이탈 현상이 지속되고 있는 가운데 이를 최소화하기 위한 ‘설계사 관리 프로그램’ 도입의 필요성이 높아지고 있다.

GA 시장의 성장과 영업 환경 변화에 따라 다양한 상품 판매를 원하는 전속 설계사의 이탈이 늘어나고 있는데다, 보험시장 영업 경쟁이 심화됨에 따라 신입‧고연령 설계사들이 이에 적응하지 못해 이탈하는 경우도 적지 않았다는 설명이다.

이에 보험업계는 ‘설계사 관리 프로그램’을 도입, 실제적인 영업 노하우와 관리 계약 등의 승계를 등 전속 설계사를 지원함으로써 전속 설계사들의 이탈이 줄어들 것으로 기대하고 있다.

실제로 지난 3년간 보험업계의 전속 설계사 수는 지속적으로 감소했다. 2013년 말 23만1,067명이었던 생‧손보업계 전속 설계사 수는 2014년 말 21만1,255명, 2015년 말 20만4,908명으로 줄었던 바 있다.

삼성생명과 메트라이프생명은 이 같은 ‘설계사 관리 프로그램’ 도입 선봉에 서있다.

삼성생명은 지난 1월26일 자사 소속 설계사가 보험영업 노하우와 보유고객을 자신이 지정한 전수하는 ‘보험계약 승계 프로그램’의 도입을 예고했다.

해당 프로그램은 5년 이상 활동하고 보유고객 300명이 넘는 우수 설계사에 멘토 자격을 부여, 1년 이상 활동하고 보험계약 유지율이 우수한 설계사를 멘티로 설정해 계약 및 고객관리 노하우를 전수해 줄 예정이다.

메트라이프생명 또한 설계사 간 멘토링 시스템을 도입한 영업모델을 파일럿 형태로 운영한다.

풍부한 경험을 가진 설계사가 멘토가 돼 상대적으로 경험이 적은 설계사에게 자신의 영업 노하우를 공유할 경우 전속 설계사의 전문성 강화는 물론 경쟁력도 확보될 것이란 설명이다.

메트라이프생명은 향후 시범 운영을 통해 영업모델 가능성을 검증하고 개선점을 보완, 시장 환경에 대응할 수 있는 영업모델을 개발할 방침이다.

◇ 기존 계약 관리까지…두 마리 토끼 쫒는다
보험업계는 이 같은 전속 설계사 관리 프로그램이 전속 설계사 정착은 물론 기존 계약자 관리에도 긍정적으로 작용할 것으로 보고 있다.

전속 설계사의 안정적인 정착은 결과적으로 잦은 설계사 이직으로 인해 양산돼온 고아계약 및 불완전판매 발생 감소에 기여, 보험사의 소비자 보호 역량 강화에도 도움이 될 것이란 분석이다.

보험사 관계자는 “삼성생명과 메트라이프생명이 공식적으로 ‘설계사 관리 프로그램’을 도입하는 사실 자체가 의미가 있다”며 “활동연차가 낮은 설계사들은 자체적으로 시장을 개척하기가 쉽지 않아 해당 프로그램이 정착에 큰 도움이 될 것”이라고 설명했다.

이어 그는 “보험사는 설계사 간에 영업 노하우를 공유하고 계약을 승계해 양질의 설계사를 육성할 뿐 아니라 고객 관리에도 활용할 수 있다”며 “안정적인 계약 관리를 통해 고객 이탈을 막는 것은 물론 연계 상품 판매 촉진 효과도 나타날 수 있다”고 말했다.



<출처 : 보험매일 >
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