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종신보험 마케팅, 소비자 니즈에 부합해야



[보험매일=임성민 기자] 보험사가 소비자의 니즈에 부합하는 종신보험 상품을 개발하고 그에 적합한 마케팅 전략을 구사해야 한다는 연구결과가 나왔다.

이는 소비자 가계 안전망으로 작용할 수 있는 종신보험이 필요한 핵심경제활동연령 계층 가구의 잠재적 욕구에 부합해 상품을 개발, 판매해야 한다는 설명이다.

◇ 종신보험, 소비자 니즈 살펴야
14일 보험연구원 기승도 수석연구원은 이 같은 내용의 ‘종신보험가입자 특성을 활용한 마케팅 전략’ 보고서를 발표했다.

해당 보고서에 따르면 보험산업 경쟁력 강화 로드맵 시행 이후 생명보험 상품판매에 있어 소비자 니즈를 반영하는 마케팅전략이 보다 중요해지고 있다.

특히 향후 소비자 가계의 경제적 안전망으로서 중요 수단이자 보험 태동의 원천에 부합한다는 측면에서 가장 중요한 종신보험상품의 경우, 이전보다 소비자 니즈를 반영한 상품 개발과 마케팅 전략이 필요해질 것으로 보인다.

종신보험 가입자들의 연령과 소득 수준 등을 특정할 필요가 있다는 분석이다.

보험소비자 설문조사를 토대로 소득, 저축률, 가족구성원 수 및 연령별로 분석한 결과 연간 저축률 3~5%인 30~50대 계층과 가족구성원 수가 4~6명인 계층에서 종신보험에 가장 많이 가입하는 것으로 나타났다.

이는 핵심경제활동연령(30~50)대 계층이 가구의 연간소득과 저축률이 높고, 부양가족이 많을수록 종신보험을 선호하는 경향이 있기 때문이다.

가장의 경제적 능력이 높고 부양해야 하는 가족구성원 수가 많을수록, 경제력과 미래에 불투명한 위험을 대비할 필요성이 종신보험 가입의 주요 요인으로 꼽혔다.

반면 가장의 연령이 많을수록 종신보험에 가입하지 않는 경향이 있는 것으로 나타났다.

◇ 소비자 가계 안전망 작용 
보험연구원은 4명 이상의 부양가족과 연간 저축률이 3%이상인 30~50대 계층의 니즈에 부합할 수 있는 맞춤형 종신보험 상품이 공급될 필요가 있다고 조언했다.

또한 고가의 종신보험 상품에 부담을 느낄 수 있는 계층은 정기보험이나 저해지환급 종신보험 등 상대적으로 저렴한 상품을 소비자에게 공급하는 게 적절하다고 설명했다.

아울러 종신보험 상품은 소비자 관여도가 높아 채널 신뢰도가 중요한 상품이기 때문에 대면채널의 신뢰성 있고 충분한 양의 정보제공 능력을 요구했다.

보험연구원은 “종신보험은 소비자 가계의 경제적 안전망으로써 중요한 수단이고 보험 태동의 원천에 부합한다는 측면에서 중요한 상품”이라며 “보험사가 소비자의 경제적 여건 및 니즈에 부합할 수 있는 종신보험 상품을 개발해 효과적으로 시장에 공급이 가능할 경우 소비자의 보험사에 대한 신뢰도가 높아질 것”이라고 말했다.