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[‘보험아줌마’ 시대가 저문다③] ‘전문가’만 살아남는다



40만에 달하는 설계사들의 영엽 환경이 급변하고 있다. 보험설계사의 수수료 분급 지급은 물론 설계사 불완전판매 제재, 철새설계사에 대한 압박 강화 등 인맥으로 고객을 모집하던 설계사들의 설 자리가 날로 좁아지고 있는 것이다. 설계사가 생존하기 위해 갖춰야 할 역량을 짚어보고 향후 시장 전망을 조망한다.<편집자 주>

[보험매일=방영석 기자] 소비자 보호 정책의 기조 아래 설계사들은 시장에 생존하기 위해 타 경쟁 채널과 차별화된 역량을 확보해야 할 것으로 보인다.

신규 고객 모집은 물론 우수한 기존 고객 계약 관리 능력을 보유하고 자신만의 특화 분야까지 존재하는 ‘팔방미인’ 설계사만이 살아남는 시기가 다가오고 있는 것이다.

보험업계에서는 온라인 채널과 가격 경쟁을 포기하고 상품 설계 및 관리 능력을 중점으로 한 고보장 영업이 설계사들 사이에서 주목 받고 있다.

◇ 계약 모집은 기본…유지 역량도 필수

분급 수수료 확대 및 불완전판매에 대한 설계사들의 책임이 강화되는 것이 기정 사실화 되면서 설계사들은 진지하게 시장 생존을 고려해야할 시기에 놓여 있다.

신상품 출시 시기에 따른 절판 마케팅으로 신규 고객을 모집함으로써 한시적으로 운영되던 시상과 대규모 선지급 수수료를 지급 받아 생계를 유지했던 기본 환경이 뿌리부터 흔들리게 되기 때문이다.

IFRS17 도입으로 매출확대에 대한 보험사들의 관점이 바뀌었다는 점 역시 설계사들이 변화해야 할 원인으로 꼽힌다.

부채의 시가평가를 골자로 하는 IFRS17 시스템 아래에선 보험업계가 지난 10년간 주력으로 판매해온 저축성 보험의 부채적립 부담이 급증한다.