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금융당국이 판매수수료 개편을 논의 중이다. 개편안의 내용 중 하나인 수수료 최장 7년간 분할 지급은 장기계약을 유도하는 효과가 예상되지만, 중소형 GA엔 치명적일 것으로 보인다. 아직 최종안이 나온 상황은 아니지만, 현재 발표된 개편안을 기준으로 시장을 진단해본다. <편집자 주>
수수료 분급 확대 개편은 원수사와 법인보험대리점(GA) 취지 자체에는 공감을 하나, 도입 효과에 대해선 동상이몽이 존재한다.
또 다른 개편 내용인 수수료 원가공개에 대해선 다소 무리수가 있다는 의견이 공통적으로 모인다.
◇ 원수사, 개편 통한 순기능 기대
금융당국은 수수료 분급 유도 시 단기적으로는 소득이 감소할 수 있지만, 중장기적으론 계약 유지·관리율이 높아지고 소득도 안정화될 것이라 진단했다.
현행상 대부분 1~2년 차에 판매수수료를 집중적으로 지급하고, 그 이후에는 사실상 수수료 지급을 하지 않는다.
이 때문에 설계사는 신계약에만 집중하고 기존 계약을 소멸시키고 새 청약을 하게 하는 부당승환 문제가 불거지기도 한다.
일각에선 수수료 분급 확대는 불건전 영업행위가 줄게 하고 장기납인 보험상품 특성에 맞춘 합리적인 개편안이란 해석도 내놓는다.
상품을 공급하는 원수사 입장에선 수수료 과열 경쟁의 필요성이 없어질 것으로 기대 중이다. 그동안 상품이 일원화된 경우 GA를 통한 영업 시 시책이나 수수료를 달리했었다. 수수료 개편을 통해 진정한 보장 경쟁이 이뤄져 소비자 혜택이 커질 것이란 설명이다.
시장 주도권이 GA로 기울고 있는 상황에서 일종의 견제 장치 역할을 할 것이란 기대감도 나온다.
GA업계는 전속 설계사 대비 유리한 수수료 정책에 힘입어 최대 판매채널로 성장했다. 커지는 GA 영향력에 대응하기 위해 일부 원수사는 제판분리 또는 지분투자 등을 감행하기도 했다.
GA 공룡화에 따른 부작용도 생겼다. 여러 회사의 상품을 판매할 수 있는 특성과 주력 판매 채널이라는 지위를 이용해 원수사 대비 우위에 서는 경우가 있다는 설명이다.
원수사와 갈등이 생기는 경우, 특히 대형 GA가 교육 금지 등 판매를 거부하면 매출에 치명적일 수밖에 없다.
다만 수수료 공개에 대해선 전속과 GA를 막론하고 반발이 큰 상황이다. 영업 조직 규모별로 각각 다른 수수료는 기밀에 해당할 뿐만 아니라 영업상 여러 부작용이 예상되기 때문이다.
보험업계 관계자는 ”일각에서 필요성을 거론하기도 했던 내용들이 금융당국의 지침으로 도입되게 되는 것”이라며 ”단기납 종신보험을 예를 들면 환급률 제한으로 일원화되는 경우 설계사들은 수수료를 많이 주는 회사 위주로 영업을 하는데 제도 개편으로 해당 관행이 의미가 없어지는 것”이라고 말했다.
◇ 급격환 환경 변화…GA ‘부담’
수수료 7년 분급 개편 시 설계사들은 현행 수준의 소득 규모 유지가 어려워질 전망이다. 설계사 규모가 전속 대비 큰 GA에선 자본금을 활용해 설계사 유출을 방지하는 전략을 시행해야 할 수도 있다.
뿐만 아니라 그동안 GA 소속 설계사는 적용되지 않았던 1,200%룰도 확대 적용돼 근심을 키운다.
1,200%룰이란 보험 계약 후 1년간 설계사에 지급하는 수수료 상한선이 월납 보험료의 1,200%를 넘을 수 없게 하도록 하는 규정이다.
원수사는 상품을 팔아 일부는 사업비로, 나머지는 수당으로 활용한다. GA는 보험사로부터 받은 금액만으로 회사를 운영하고 수당도 지급해야 한다.
1,200%룰 시행으로 1차년 수수료가 감소하면, 2차년 이후에 대한 풍선효과가 발생해 수수료 총량이 오히려 증가한다. 원수사 대비 사업비 모수 자체가 적은데 1,200%까지 도입되면 GA는 더욱 경영이 힘들어지게 되는 셈이다.
후략
출처 : 보험매일(https://www.fins.co.kr)
