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대면채널 재구축 두고 은행계 생보사 전략 ‘갈려’

관리자

2015-03-25

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[보험매일=방영석 기자] 은행계 생보사들이 작년 개인정보 유출 사태로 인해 크게 위축됐던 영업 채널을 두고 각기 다른 생존전략을 구사하고 있다.

설계사 채널 재구축을 위해 장기적인 투자를 단행하는 보험사와 반대로 대면채널을 포기하고 방카슈랑스 채널 등 기존 채널 영업력을 강화하는 보험사로 나뉘고 있다.

◇대면채널 재구축에 ‘박차’

작년 개인정보 유출 사태로 TM영업이 일시 중단되며 TM설계사 및 대면 채널 조직이 크게 악화된 생보사들이 이에 대응하는 과정에서 대면채널 재구축과 대면채널 포기로 전략의 차이를 보이고 있다.

KB생명은 설계사 조직 재구축을 위해 본사 FC 영업부서를 신설한다. 이를 통해 본사는 각 영업 지점 지원에 전념하고 현장영업 지점에서 설계사 모집과 육성, 교육을 맡는다.

특히 KB생명은 이같은 설계사 조직 재구축 과정이 타 설계사 조직 흡수가 아닌 자체적인 설계사 역량 강화를 통해 이뤄질 것이라 밝히며 장기적인 투자를 예고한 바 있다.

KB생명 관계자는 “설계사 조직 재구축은 높은 수수료 등을 통한 방식이 아니라 교육을 통한 소속감 상승을 통해 이뤄질 예정”이라며 "당장의 실적을 포기하고서라도 제대로 된 대면 채널을 구축하겠다는 뜻"이라고 말했다.

우리아비바생명을 인수한 DGB생명의 경우 신규 설계사 모집과 함께 GA채널을 통한 대면채널 강화에 나선다.

이는 장기적인 설계사 채널 강화와 함께 단기적인 대면채널 영업 능력 확보를 위해 GA채널 비중을 확보하기 위한 방안으로 분석된다.

이밖에도 KDB생명과 신한생명 역시 설계사 채널 영업력 강화를 위한 방안을 준비중이거나시행하고 있는 것으로 알려졌다.

◇기존채널 영업력 강화에 ‘주력’

반면 하나생명은 최근 대면채널 조직 재구축을 포기하고 방카슈랑스 등 기존 채널 영업력을 확대하는 전략을 선택한 것으로 알려졌다.

이는 대면채널 재구축을 위해 새로운 DB를 확보해야 하는 등 예상되는 초기 투자비용이 큰데 따른 것이다.

하나생명의 경우 기존 설계사 조직을 통한 영업 계약이 적어 이를 재구축 하는 것보다 방카슈랑스 등 기존 채널 강점을 살려 보장성보험 판매를 확대하는 전략이 유리하다고 판단한 것으로 분석된다.

실제로 하나생명의 영업채널 중 방카슈랑스 채널은 약 95%의 비중을 차지해 대부분의 영업 실적을 담당하고 있으며 보장성보험 판매 비중도 MCP기준 7.4%에서 8%로 상승한 것으로 나타났다.

하나생명 관계자는 “개인정보 유출사태로 설계사가 대거 이탈했지만 설계사 조직을 통해 이뤄진 계약은 생각보다 많지 않았다”며 “현 상황에서 설계사 조직을 재구축 할 계획은 없으며 방카슈랑스 채널을 통해 보장성 보험 판매를 확대할 것으로 보인다”고 말했다.

<출처 : 보험매일 >
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