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작성자 : 관리자 작성일 : 2016-07-18 조회수 : 1406

저물어가는 설계사채널... 사양길?

[보험매일=방영석기자] 보험 영업의 '핵심 채널'인 전속설계사 조직이 인구 변화와 경쟁 판매 채널의 성장 등으로 감소할 것이란 전망이 나왔다.

이에 따라 설계사채널은 향후 재무관리 역량 등 전문성을 키워 신계약 모집 위주의 영업 방식에서 탈피함으로써 생존을 도모할 것으로 보인다.

◇ 전속설계사 판매 역량 ‘급감’
보험연구원 김석영 연구위원과 이선주 연구원은 17일 이 같은 내용의 '전속설계사 채널의 향후 전망과 시사점' 보고서를 발표했다.

김 연구위원에 따르면 설계사 수의 감소와 고령화, 새로운 채널의 성장은 전속설계사에 의존하는 기존 보험회사의 판매채널 전반에 영향을 줄 것으로 전망된다.

보험사는 대면채널의 중심이던 설계사 채널의 영향력이 지속적으로 감소할 경우 온라인채널 등 이를 대체할 새로운 판매채널을 육성해야하고, 기존 설계사 채널의 활용 방법 또한 모색해야 한다는 분석이다.

실제로 작년말 기준, 전속설계사의 수는 생명보험에서 10만2천148명으로 2012년의 11만6천457명보다 12.3% 줄어들었고, 손해보험에서도 8만 1천148명으로 2012년의 9만5천17명보다 14.6% 줄어들었다.

설계사의 보험판매 비중 역시 생명보험의 경우 2008년 39.7%에서 2015년 19.5%로 절반 이상 급감했다.

전속설계사의 영향력 감소는 주요 경쟁 채널이던 방카슈랑스 채널과의 판매 격차가 지속적으로 벌어졌기 때문이다.

은행에서 보험을 파는 방카슈랑스 채널 등장 이후 설계사의 판매 비중이 급격히 줄어들었으며 최근에는 홈쇼핑과 온라인 등 새로운 채널이 성장하고 있어 이런 추세는 계속될 가능성이 크다.

김 위원은 "전속설계사 채널을 확보하려면 모집과 교육, 유지를 위한 관리가 필요한데, 새 채널들은 언제든 확보가 가능하고 유지관리 측면에서도 설계사 채널보다 편리한 특징이 있다"고 설명했다.

설계사들의 판매 역량은 규모의 감소뿐 아니라 지속적으로 고령화되고 있다는 점에서 향후 더욱 경쟁력을 상실할 가능성이 높다.

생명보험 설계사 중 20대의 비중은 2007년 8.7%에서 2015년 5.6%로 감소했고, 같은 기간 30대의 비중은 38.5%에서 20.3%로 줄어들었다. 이 기간 50대 설계사의 비중은 2007년 12.0%에서 2015년 29.0%로 늘어났다.

특히 설계사들은 안정적인 수입이 보장되지 않기 때문에, 인구 감소로 노동력 부족 문제가 발생하면 더 확보하기 어려워질 것으로 예상된다.

설계사들의 평균 연봉은 2012년 기준으로 약 3천100만원 수준이지만, 설계사 간의 소득 격차가 커서 19%가 최저임금인 월 109만원 이하의 급여를 받고 있다.

이렇게 설계사가 줄어들고 고령화됨에 따라, 대규모 전속설계사 조직을 운영해 시장점유율을 높인 대형사의 지위에도 변화가 생길 것으로 보인다.

실제로 대형사들은 방카슈랑스라는 새 판매 채널의 등장에 대처하지 못해 점유율이 떨어진 경험을 한 바 있다.

◇ 설계사채널 새로운 활용 방안 모색해야
이에 따라 보험사들이 전속 설계사의 활용 방법에 새로운 시각으로 접근해야 한다는 목소리가 힘을 얻고 있다.

신계약 모집 위주의 영업 활동에 한계가 명확하게 드러난 현 상황에서 설계사 채널의 새로운 활용 방안을 찾지 못할 경우, 설계사들의 생존에 악영향을 미칠 것이란 분석이다.

특히 전속설계사 조직의 규모에 의존한 경쟁이 사라지는 만큼 보험사들도 상품과 서비스를 통한 경쟁을 강화해야 할 것으로 전망된다.

김 연구위원은 “설계사 조직은 재무설계나 건강관리 같은 차별화된 서비스를 제공하도록 업그레이드하고, 고객과의 양방향 소통이 가능하다는 장점을 살리도록 채널 전략을 수립해야 한다”고 조언했다.

<출처 : 보험매일 >
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