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1위 목표 메리츠화재, 텔레마케팅 격차 못 줄였다.

최근 몇 년간 보험업계는 텔레마케팅(TM) 채널을 중심으로 치열한 경쟁을 벌이고 있습니다.

특히 A보험사는 지난해 업계 1위 목표를 내세우며 TM영업까지 본격적으로 확장하는 전략을 펼쳤습니다.

그러나 결과적으로 매출 증가율은 전년 대비 22% 수준으로, 업계 평균과 큰 차이가 없는 수준에 그쳤습니다. 외형적으로는 성장해 보이지만 실질적인 경쟁력 확보 측면에서는 아직 갈 길이 멀다는 분석이 나옵니다.

매출 성장만으로 판단하기 어려운 이유

A보험사의 TM채널 매출은 지난해 약 88억 원으로, 전년보다 20억 원가량 증가했습니다.

올해 2월까지도 45% 가까운 성장률을 보이며 외형적인 수치는 나쁘지 않아 보입니다. 하지만 이를 업계 전반과 비교해 보면 이야기가 달라집니다.

예를 들어 B보험사는 같은 기간에 200억 원 이상의 매출을 기록했고, C보험사와 D보험사 역시 각각 150억 원 이상을 기록하며 확연한 차이를 보였습니다.

이처럼 숫자만 보면 성장한 것처럼 보일 수 있지만, TM채널 경쟁의 핵심은 단순한 매출 증대가 아니라 지속 가능한 구조와 인력 운용 전략에 달려 있습니다.
 

설계사 유입이 곧 성공은 아니다

A보험사는 지난해 자체적인 ‘도입 시책 제도’를 도입하며 설계사 유입을 확대하는 전략을 펼쳤습니다.

이는 설계사 수가 늘어날수록 인센티브를 추가로 지급하는 방식이었는데, 도입 직후 실제로 최근 5년 중 가장 많은 TM 설계사가 유입되는 결과로 이어졌습니다.

하지만 문제는 여기서 끝이 아닙니다. 설계사를 많이 데려오는 것만으로는 TM채널의 경쟁력을 확보했다고 보기 어렵습니다.

설계사 유지율, 계약 질, 고객 대응 역량 등이 함께 수반되어야 진정한 경쟁력이라고 할 수 있습니다. 단기적인 수치만으로는 지속 가능성을 담보하기 어렵습니다.
 

경쟁이 치열해질수록 커지는 사업비 부담

또 하나 눈여겨볼 점은 보험사들이 설계사를 붙잡기 위해 사용하고 있는 각종 비용입니다.
특히 타사 설계사를 스카우트하는 과정에서 지급하는 수수료와 도입 인센티브는 점점 상향되고 있습니다.

예컨대 B보험사에서는 신계약에 따른 유지 조건을 완화해 설계사에게 더 빠르게 수수료를 지급하는 구조로 바꿨습니다. 이는 설계사의 이탈을 막기 위한 조치이지만 동시에 보험사의 사업비 지출 증가로 직결됩니다.

문제는 이런 비용이 소비자에게 전가될 수 있다는 점입니다. 사업비가 늘어나면 수익성이 악화되고, 이는 장기적으로 보험료 인상으로 이어질 가능성이 있습니다.

실제로 일부 보험사 상품에서는 이미 보험료 인상을 단행하거나 보장 항목을 축소하는 움직임도 포착되고 있습니다.
 

텔레마케팅 채널의 명암

TM채널은 접근성과 효율성 면에서 유리한 점이 많지만, 소비자 입장에서는 상품의 다양성과 설계사의 전문성을 함께 따져볼 필요가 있습니다.

보험은 단순히 전화 한 통으로 가입하는 서비스가 아니기 때문에, 설계사의 상담 역량이 상품의 질을 결정짓는 핵심 요소가 될 수 있습니다.

또한 설계사 중심의 영업이 아닌 데이터 기반 고객 분석, 유지율 관리, 상품 다양화 등이 결합되어야 TM채널이 실질적인 경쟁력을 가질 수 있습니다.
 

보험업계 TM 경쟁, 마무리

결론적으로 보험사들의 TM채널 확장은 외형적인 성장을 만들어내는 데는 일정한 효과를 보이고 있지만, 본질적인 경쟁력은 여전히 타사에 뒤처져 있는 경우가 많습니다.

설계사 수급과 유지, 수익성 확보, 고객 만족도 향상이라는 세 가지 조건을 모두 만족시켜야만 TM채널이 진정한 강점을 가질 수 있습니다.

소비자 입장에서는 이런 시장 흐름을 이해하고, 보험상품을 선택할 때 설계사의 설명력과 유지관리 서비스도 함께 고려하는 것이 바람직합니다.

결국 보험은 장기적으로 나의 건강과 재정을 지키는 중요한 수단이기 때문에, 단기적인 마케팅보다는 본질에 충실한 상품 선택이 필요합니다.