| [보험매일=방영석 기자] 저금리 기조 장기화에 따라 역마진 위험을 대비해 대다수 생보사가 보장성 보험 판매 비중을 늘린 반면 은행권 생보사의 경우 마땅한 대안이 없어 저축성 보험 상품 판매에 나서고 있어 대조적인 모습을 보이고 있다.
이는 판매 채널이 한정적이고 저축성 보험 판매비중이 절대적인 은행권 생보사가 단기간에 보장성 보험을 판매비중을 늘이기 어렵기 때문에 기존 판매 전략을 유지하는 것으로 분석된다. ◇은행권 생보사 “급격한 전략 수정 어려워” 9일 보험업계는 방카슈랑스 등 한정된 채널을 통해 저축성 보험 상품을 팔아온 일부 생보사의 경우 보장성 보험 판매 비중 확대에 적극적으로 나서기 어려울 것으로 전망했다. 생보업계에는 방카슈랑스 채널을 중심으로 저축성 보험 상품을 다수 판매해온 카디프·KB 생명의 경우 전략 변경에 한계가 있어 기존 전략을 보완·강화할 것으로 알려졌다. BNP파리바카디프 생명은 올해 보장성 보험 판매 비중 증가 노력을 병행할 예정이나 여전히 저축성 보험 위주 판매 전략을 유지할 것이라 밝혔다. 카디프 생명 관계자는“홈슈랑스 채널 등 보장성 보험 판매 채널 확보를 위해 노력하고 있지만 당장 저축성 보험 판매 비중을 낮추기는 어렵다”며 “다양한 저축성 보험 개발을 통해 역마진 리스크를 조절할 수 있을 것으로 기대한다”고 말했다. KB생명 또한 보장성 보험 판매 비중 증가를 목표로 전략을 수립하고 있지만 저축성 보험 비중을 급격하게 감소시키기는 어렵다는 입장이다. KB생명 관계자는 “보장성 보험 판매를 위한 채널 확보에 힘쓰는 한편 기존 저축성 보험 고객 관리에 힘쓸 계획”이라 설명했다. 생보업계 관계자는 “해당 생보사들은 설계사 채널 없이 방카슈랑스 채널과 저축성 보험 위주의 전략을 지속해온 보험사이기에 저금리와 역마진 등의 우려에도 단기간에 전략을 바꾸는데 부담이 컸을 것”이라며 “다른 보험사가 몸을 사리는 동안 공격적으로 판매하면 외형 증가 효과가 나타날 수 있지만 지속적으로 저축성 보험을 판매하면서 역마진 리스크를 막을 수 있을지는 더 지켜봐야 할 것”이라 분석했다.
생보협회에 따르면 작년 9월말 현재 전체 판매 상품 중 저축성 보험이 차지하는 비중은 카디프생명의 경우 98.4%였으며 KB생명 또한 94.9%로 대다수를 차지했다. ◇역마진 대비 보장성 보험 판매 비중↑ 반면 대다수 생보사는 올해 저축성 보험 판매 비중을 줄이고 보장성 보험 판매 비중을 늘리는 영업 전략을 채택했다. 이는 최근 저금리 기조가 지속되며 상대적으로 고금리로 판매된 저축성 보험 상품의 역마진 우려가 커졌기 때문이다. 이에 따라 삼성·한화·교보생명을 비롯한 대다수 생보사들은 설계사 채널 등 대면채널을 중심으로 채널 다변화 및 보장성 보험 판매 비중을 높이겠다는 전략을 세웠다. 생보사 관계자는 “저금리 기조가 지속되고 있는 상황에서 저축성 보험 상품은 결국 역마진이라는 부메랑으로 보험사에 돌아올 것”이라며 “주요 보험사 CEO들이 신년사를 통해 보장성 보험 판매 비중 증가를 밝힌 것도 역마진 리스크에 미리 대비하기 위함”이라 설명했다. 이어 그는 “설계사를 비롯한 대면 채널 유지에 보험사들이 힘을 쏟고 채널 다변화를 위해 노력하는 이유도 보장성 보험 판매를 위한 하나의 포석으로 이해될 수 있다”며 “저축성 보험을 포기할 수는 없지만 보장성 보험 판매를 늘릴 필요가 있다는 공감대가 업계 전반적으로 퍼져있다”고 덧붙였다. 또 다른 생보사 관계자도 “올해 목표는 신계약 건수 확대에 따른 외형확대가 아니라 얼마나 수익성을 향상시키며 보장성 보험 비중을 확대하느냐에 달려있다”며 “당장 외형을 확대해도 역마진 리스크로 돌아올 가능성이 큰 상황에서 저축성 보험 판매에 매달리기 어렵다”고 말했다. | 
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